Як Невелика Компанія з Розробки Веб-Додатків Досягла $1,5-Мільйонних Угод з Ковбойською Наполегливістю 🤠
Від контрактів на $20 доларів до угод на $1,5 мільйона
Codemotion - лідер індустрії з оборотом $10 мільйонів. Але 13 років тому назад компанія розпочала свій шлях до успіху як невеличка українська ІТ-команда із 5 амбітних людей. Як згадує співзасновник і CEO Ярослав Головач, їх найпершим проектом на Upwork став маленький контракт на $20 у лютому 2017 року, коли компанія вирішила вийти на міжнародний рівень. Сьогодні команда Codemotion із 100 крутих спеціалістів хизується мільйонними угодами на Upwork і унікально адаптує свої профілі та супровідні листи до потреб клієнтів. Успіхи компанії, безсумнівно, вражають, але шлях до цього успіху захоплює ще більше.
У пошуках своєї ніші
Колись Ярослав був розробником, працював над 3-D іграми, будучи студентом Київського Політехнічного Інституту. Він опанував усі види мов програмування, будь-то Java чи C++, але вирішив зосередитися саме на веб-розробці та розробці додатків. Отримав кілька перших вакансій, почав масштабуватись і створив свою команду зі справжніми експертами, які вирішували проблеми клієнтів. Ярослав зазначив, що варто уникати бути всім та робити все, замість того, щоб зосереджуватися на одній конкретній сфері:
Клієнтам важко довіряти одноруким многоногам.
Треба вміти задовольняти потреби клієнтів
Як і всі компанії, Codemotion не могла уникнути провалів. Ярослав згадує:
Важливо зробити клієнта щасливим у будь-якому випадку.
Погані відгуки можуть серйозно зашкодити репутації бренду. Щоб уникнути такого повороту, Codemotion має досвід повернення грошей незадоволеним клієнтам. Невдачі трапляються, і вони вимагають протидій. Ярослав зазначає:
Разів 10 за всю історію Codemotion користувалися функцією видалення поганих відгуків на Upwork.
Невдачі є важливою частиною зросту. Без них важко знайти слабкі місця компанії.
Підхід Інь-Янь до ділових процесів
З таким виваженим підходом Ярослав навчився знаходити баланс між безпечною грою та протистоянням ризикам:
Насправді в Codemotion я та людина, яка топить за ризик. У мене дуже все схилено на оптимізм. Мені допомагає те, що є партнер Марина, яка кожну дрібничку перевіряє ніби сканером в той час, як у мене авантюризм, ковбой стайл. Ми бачимо ситуацію з різних боків і можемо знайти ідеальну серединку.
Але ковбойська наполегливість має і свої недоліки. Після роботи з одним клієнтом Codemotion погодилася зробити проект вартістю $70 000 із відстрочкою платежу. Зрештою, клієнт так і не заплатив і зник з радарів. Розповідаючи про це більш детально, Ярослав зітхає:
Два рази трапилось, що у нас був такий клієнт, і це навчило не йти на дуже великий ризик. Але іноді ми починаємо працювати без оплати на деякий час, якщо є історія комунікації, роботи з клієнтом і довіра.
Але деякі ризики все ж варто прийняти. Як підкреслює Ярослав, інколи клієнти можуть спочатку не мати всього необхідного капіталу, але їм все одно потрібен достатньо хороший продукт для залучення інвестицій:
У такому випадку ми пропонуємо Happy Pass Delivery. Ми обіцяємо клієнту, що зробимо щось достатньо круте за один місяць, і йому не доведеться на це витрачати $100 тисяч.
Завдяки такому підходу, Codemotion капіталізувала менші проектиі цим позбавилася ризику фінансових втрат. Згодом такий підхід привів до великих контрактів.
Як CEO приймає важливі рішення
Колись Codemotion була невелкими агентством, а сьогодні компанія - ключовий гравець на Upwork. Компанія має неймовірну команду експертів, а також чіткі процеси та інструменти управління ризиками для забезпечення продуктивності:
Якщо б заздалегідь знав, що мене очікує, я б в оцю шляпу не стрибнув. CEO - це такий менеджер криз, який вирішує те, що дасть найкращий ефект у той момент, а не будувати HR і т.д. Особливо в 2015-му році під час переходу в зовнішній маркет, ми вирішили залишити дуже важливого партнера і перевели фокус на найм людей, які пріоритизують делівері.
Досягти рівня Codemotion — це не жарт. Компанії довелося пройти через тяжкий шлях до успіху в залученні потенційних клієнтів на більш просунутому рівні, з чим GigRadar їм допоміг. Автоматизовані якісні пропозиції, які цілодобово надсилаються до списку відповідних вакансій протягом 9–15 хвилин після їх публікації, дозволили Ярославу і його команді отримати більше. GigRadar дав Codemotion можливість інвестувати більше в конверсію лідів на клієнтів і, як наслідок, збільшив дохід компанії.
Як каже Ярослав, зростання передбачає інвестування часу та ресурсів у маленькі проекти, які потім приведуть до більш цікавих можливостей:
По-перше, ти маєш зрозуміти, що продаєш і в цьому сенсі будувати репутацію. Клієнт на 20 баксів можливо не фінансово вигідний, але навіть він може залишити хороший рев’ю на Clutch.co. Бізнес не має сенсу, якщо не має продажів. Тому потрібно налаштувати канали продажів. Щоб був зріст, треба будувати стосунки, зідзвонюватися, комунікувати. Потім починати будувати процеси, коли вже багато клієнтів і не вистачає рук, наймати нових людей. Кризи будуть відбуватися весь час. Раз у два роки. Зовнішні, внутрішні. І треба планувати заздалегідь. Може піти найкращий клієнт або людина з компанії. Це питання ризику ми прошляпали і постраждали, тому треба бути готовим.
Секретний рецепт успіху 🤫
Codemotion – яскравий приклад наполегливої праці. На перший погляд може здатися, що вона просто зосереджена на базовому охопленні та спілкуванні з клієнтами. Але насправді стратегія компанії охоплює набагато більше важливих елементів. Обговорюючи найсоковитіший секрет успіху на Upwork, Ярослав ділиться:
На Апворку дуже висока конкуренція. Треба бідуватися і відповідати в моменті. Як ви це налаштуєте, це ваша справа: чергування вночі, особливо на Америку, їм треба відповідати в бізнес години. Треба реагувати і вістрибувати на дзвінки максимально швидко. Найбільший клієнт, якого я залучив до Codemotion персонально, приніс нам більше $1.5 мільйона. Це був дзвінок о другій годині ночі. Я тусив у клубі в Києві, просто побачив відповідь на Апворку. Зрозумів, що в мене був вибір: залишитися з друзями гуляти, або зідзвонитися. А обрав останнє, сів у машину, від’їхав трошки, годину поспілкувався, ну і почалася історія роботи на роки з цим клієнтом.
Якщо ви надихнулися історією успіху Codemotion і хочете піти їхніми стопами, Ярослав дає останню пораду на прощання:
Ми вважаємо кожного клієнта ідеальним на Апворку, поки не дізнаємося факти, підтверджуючи зворотнє. Якщо мало інформації в описі, це не мінус. А один із найбільших клієнтів, яких я привів, мав нуль інформації в описі роботи.
Підсумок
Історія Ярослава про те, як Codemotion перетворився на потужну компанію, якою вона є сьогодні, — це розповідь про угоди з великою ковбойською наполегливістю. Шлях компанії доводить, що успіх приходить із багатьма жертвами та ризиками, але врешті-решт вони того варті. А ми кажемо: «Yeehaw to that!” 🤠
